Jak stworzyć personę klienta docelowego, która realnie wpłynie na konwersję działań marketingowych?

Wszystkie działania promocyjne polegają na efektywnym i skutecznym dotarciu do klienta, a także zaspokojeniu jego potrzeb. Poszczególne zagadnienia marketingowe dążą w zasadzie dokładnie do tego samego efektu końcowego, zmieniając narzędzia, metodykę czy środki. Podstawą sukcesów przedsiębiorstwa jest wnikliwe zrozumienie klientów oraz poznanie ich potrzeb, motywacji czy specyfikacji aktywności. Pomoże Ci w tym ideal customer profile, czyli persona klienta idealnego, do którego będziesz mógł z powodzeniem prowadzić swoją sukcesywną komunikację zakończoną finalizacją procesu zakupowego.

Czym jest profil klienta idealnego?

Ideal customer profile to model postaci fikcyjnego klienta z Twojej grupy docelowej, zawierający informacje o jego specyfice, danych demograficznych, geolokalizacji, motywacji działań, aktywnościach, potrzebach czy lękach. Specyfika persony jest maksymalnie dopasowana do produktu lub usługi proponowanej przez Twoją firmę, jej wizji, misji czy celów na dalszy rozwój. Wyznaczenie profilu klienta idealnego jest wielopłaszczyznowym zadaniem, wymagającym odpowiedzi na liczne pytania o wiele aspektów dotyczących konsumentów.

Warto także pamiętać, że w działaniach marketingowych nie musisz ograniczać się do stworzenia jednego ideal customer profile. Niektóre branże, a w szczególności rozwiązania typu marketplace, bądź produkty o modelu działania B2B2C nawet wymagają stworzenia kilku takich modelów! Jeśli pomoże Ci to w realizacji swoich założeń biznesowych kilka person klienta idealnego jest dobrym pomysłem. Uważaj jednak na nadmierne namnożenie, które finalnie spowoduje utrudnienie procesu komunikacyjnego, komplikacje w określaniu potrzeb grupy docelowej oraz problemy z dobraniem dopasowanego contentu.

Jak stworzyć poprawny ideal customer profile?

Przede wszystkim musisz pamiętać, że należy uwzględnić wszystkie dane o grupie docelowej oferowanego przez Ciebie produktu lub usługi oraz dotychczasowych klientach. Warto rozpocząć od zebrania informacji o konsumentach wewnątrz Twojej firmy. Dywersyfikując kanały pozyskiwania informacji możesz spotkać się z innym feedbackiem, który sumarycznie pozwoli określić dokładny obraz grupy docelowej. Pomóc może także analityka zachowań użytkowników na Twojej stronie internetowej czy kanałach komunikacji social media. Wykorzystać możesz narzędzia jak Google Analitycs, SimilarWeb czy Facebook Audience Insights. Posiadając znaczną ilość wcześniej wymienionych informacji o odbiorcach możesz przystąpić do tworzenia persony klienta idealnego.

Jakie informacje składają się na model klienta idealnego?

Konieczne jest zebranie wszystkich informacji odnośnie danych demograficznych klientów (jak np. wiek, płeć, grupa etniczna czy wykształcenie), geolokalizacji odbiorców, podsumowanie profilu psychologicznego, a także realizacja profilu behawioralnego. Ważne jest również określenie ryzyk podejmowanych przez konsumenta, a także jego obiekcji (czyli niepewności).

Chcąc wytworzyć profil maksymalnie zgodny z Twoją grupą docelową, a także pozwalający na podniesienie efektywności działań przedsiębiorstwa należy przejść pięć następujących kroków.

Najpierw poznaj pierwotną motywację klientów zainteresowanych Twoim produktem lub usługą.

Podczas tego etapu określ, co spowodowało, że konsument w ogóle zdecydował szukać danej usługi czy produktu. Może być to spowodowane wieloetapowym lejkiem sprzedażowym, zwiększeniem świadomości marki poprzez rzetelne działania brandingowe lub po prostu regularnie występująca potrzeba.

Aby dobrze poznać pierwotną motywację klientów zadaj sobie następujące pytania:

Co spowodowało, że klient zaczął szukać danego produktu/usługi?
W jaki sposób konsument trafił na nasz produkt/usługę?
Co danego klienta odróżnia od innych klientów, którzy rozwiązania nie szukają?

Następnie zwizualizuj kryterium sukcesu, czyli to czego konsument oczekuje od Twojego produktu lub usługi.

Tutaj kluczowe jest określenie jakie są potrzeby klienta oraz to, dlaczego konsument chce dokonać zakupu oferowanego przez nas dobra. Warto dokładnie przemyśleć jego motywację do produktu lub usługi, strach przed niepowodzeniem, a także niepewności po transakcji.

Aby lepiej zdefiniować kryterium sukcesu odpowiedz sobie na pytania:

Jakich efektów użytkownik oczekuje po naszym produkcie/usłudze?
Czego spodziewa się wykorzystując nasz produkt/usługę? Czym motywuje dokonanie zakupu?

Kolejnym etapem jest poznanie barier zakupowych naszego klienta z grupy docelowej.

Często spotykaną sytuacją jest porzucenie koszyka finalizując zamówienie w sklepie internetowym. W pewnym momencie klient napotyka barierę, która pomimo wcześniejszego zaangażowania czasu oraz uwagi rezygnuje z zakupu. Takich barier może być wiele oraz wynikają z różnorakich motywacji.

W tym podpunkcie zadaj sobie następujące pytania:

Co może powstrzymywać klienta przed skorzystaniem z Twojej oferty? Co może skłonić do zakupu u konkurencji?
Co sprawia, że konsument szuka innych, alternatywnych produktów/usług?
Dlaczego klient może zaufać Twojej marce?
Co przekona konsumenta, że organizacja w której chce kupić produkt lub zrealizować daną usługę posiada odpowiednie kompetencje i doświadczenie, a także w finalnym rozrachunku otrzyma to, co przedsiębiorstwo obiecuje?

Teraz skup się na poznaniu ścieżki zakupowej. Możesz określić go poprzez proces lub lejek sprzedażowy.

Warto zdefiniować poszczególne kroki, jakie klient musi wykonać pomiędzy podjęciem decyzji o zaspokojeniu swojej potrzeby, a dokonaniem transakcji zakupowej. Ten podpunkt jest kluczowy szczególnie w branży B2B, gdzie nie dość, że w proces sprzedażowy jest zaangażowane wiele osób to dodatkowo lejek jest skonstruowany znacznie bardziej skomplikowanie niż w sektorze B2C.

Aby dobrze zweryfikować ścieżkę zakupową odpowiedz na pytania:

Jakie osoby są decyzyjne w procesie zakupu?
Jakie są potrzeby każdej z wcześniej wymienionych osób i co jest dla nich kluczowe?
Czym kierują się te osoby przy podejmowaniu finalnej decyzji?

Finalnie poznaj kryterium wyboru swojego klienta!

Obecnie, w czasie powszechnej digitalizacji konsument ma właściwie nieograniczone możliwości wyboru pomiędzy setkami produktów. Bardzo istotne jest określenie, dlaczego akurat wybrał Twoje rozwiązanie. Wpływ na to mogą mieć cechy, funkcjonalności czy całkowita wartość przedmiotów. Pamiętaj, że każda osoba zdecydowanie inaczej hierarchizuje różne aspekty oraz od Twojej grupy docelowej zależy, co będzie dla idealnego klienta priorytetem.

Zadaj sobie pytania:

Jakimi kryteriami kieruje się klient przy dokonaniu zakupu? Jakie cechy produktu/usługi są dla niego najważniejsze?
Które kryterium sfinalizowania transakcji było kluczowe?

Podsumowując! Na podstawie zgromadzonych informacji buduj strategię marketingową oraz biznesową swojego przedsiębiorstwa. Przejście przez wszystkie pięć wyżej wymienionych kroków pozwoli Ci zdobyć znaczące dane pozwalające na efektywne prowadzenie działań marketingowo-sprzedażowych opierając aktywności marki o realne potrzeby i motywację Twojego klienta. Stwórz personę klienta idealnego, dzięki czemu zbudujesz lepszą ofertę własnej firmy!